伊萊卡帶你熟悉FABE推銷法

FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法，它通過四個關鍵環節，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售，對于珠寶門店銷售來說也很適用，不妨一起來了解下，說不定能給你帶來一些門店銷售新思路！

FABE推銷法分為以下四個方面：

F代表特征，說明首先就是了解產品的特征特性，探究它是如何滿足顧客的需求，找到貨品的內在屬性，深刻挖掘貨品的自身潛質，尋求差異點，向顧客推薦時讓她有“情理之中，意料之外”的感覺，就容易引起他們的關注；

A代表優點，就是要向顧客證明購買的理由，與同類產品比較，列出比較優勢和產品獨特的地方，比如說把心形鉆戒和圓形鉆戒擺放在一起，多數人會選心形戒，如果你要推銷圓形戒，就要學會分析圓形戒的優點，比如相比心形戒，它更平滑、更圓潤，不容易刮到皮膚等，就能引導客戶的焦點放在圓形戒上；

B代表利益，指商品的優勢帶給顧客的好處，像賣黃金就向顧客介紹保值的前景，賣K金就強調能帶給他們更好的佩戴體驗、更潮流的時尚感等，利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買欲望。

E代表證據，像出售珠寶多數人還是怕買到假貨的，這時候一張有權威機構鑒定的珠寶證書就顯得尤為重要，可以同時搭配品牌的發展成就等輔助加深客戶的信任感，讓他們相信品牌產品的權威性與可靠性。

據心理研究指出，顧客比較關心的還是產品對他的好處，明確產品的好處，學會用FABE推銷法，等于為顧客決定購買的天平上添加了一塊砝碼，從而有力地促進成交。